菜单定价
外卖平台的菜单怎么定价
把堂食价格原样搬到外卖平台上，等于把您的利润拱手送给平台。平台从顾客支付的金额里抽佣金，所以在您店里行得通的价格，放到平台上就是错的——大多数餐厅会加价 25–30%，把外卖当作一份单独的价目表。本文教您算出自己的数字：每一单真正有多少进了您的账户，一道菜至少要卖多少钱才开始赚钱，以及钱是从哪里悄悄漏掉的。
从加价 25–30% 开始
在平台上卖得好的店，几乎都有一份单独的外卖价目表，而且几乎都落在同一个区间：比堂食价格高 25% 到 30%。这不是贪心，而是算术。平台按顾客看到的价格收佣金，价格越高，平台拿得越多——但您的食材成本一点没变。加价，就是为了让两者之间的差距保持在您店里堂食时的水平。
如果要在这个区间里选一个起点，就选低的。新店没有评分，没有订单记录，在搜索里也没有排名，而头几周决定了平台以后怎么对待您。便宜到让人愿意试一试，比定价最优却没人理要好。等订单起来、评分稳住了，再涨价，五分钟就能搞定。可一家从来没做起来的店，要救回来就没那么容易了。
唯一不能做的，就是两个渠道用同一个价格，指望平均下来差不多。一道菜在店里能赚三欧元，在平台上可能一分不赚，而您在看板上是看不出来的——看板显示的是营业额，营业额一直看起来都不错，直到您去数银行里实际到账了多少。
算出您自己的价格
加价幅度只是起点，不是答案。答案需要您自己的数字，而且需要的数字比一篇文章能装下的要多：增值税、结算单上那些不属于佣金的收费、您实际花的广告费，还有一份促销日历——它得按整个月平均下来才有意义。所以现在计算器有了自己单独的页面。
它的算法和大多数定价建议正好反过来。您填入这道菜的制作成本，以及它必须留下多少利润，它会算出扣掉平台拿走的所有费用之后，仍能保住这笔利润的价格——然后一行一行地告诉您，这个价格里的每一分钱去了哪里，让您可以自己核对，而不是只能相信它。
从下往上核对
加价幅度告诉您从哪里开始，但它不能告诉您这道菜到底值不值得卖。要回答这个问题，就得从另一头算——从食材成本算起。
每一欧元里有多少到您手上，把这个数倒过来，就得到一个倍数。如果每一欧元里大约有 63 欧分回到您手上，倍数大约就是 1.59：食材成本乘以 1.59，就是这道菜刚好一分钱不赚的价格。这条线以上的部分，才是您赚的。订单里再多扣一项，倍数就会往上走，所以最好让计算器来算，而不是在脑子里记一个只在一组假设下才成立的数字。
现在拿您的菜单来过一遍。如果一道按“堂食价加 30%”定价的菜，结果低于它的保本线，那这道菜就不适合做外卖——至少不能卖这个价，甚至可能根本不该上。要么给它定一个更高的外卖价，要么把它放进套餐里，让便宜的东西带着它走，要么就把它留在店里堂食，在那里它是赚钱的。
包装，最容易漏掉的一项
一个餐盒四十欧分，一个盖子十五欧分，再加一个袋子、一张餐巾纸、一个酱料杯。没人会把包装算进菜价，因为单看每一样都不值什么——然后一个月送出三百单，就是一百八十欧元，从来没出现在任何一笔账里。
把它算进食材成本。不是给整个菜单估一个数，而是按每道菜算：装在翻盖盒里的汉堡和装在密封桶里的汤，花的钱不一样。餐厅以为在外卖上赚到的钱和实际赚到的钱对不上，最常见的原因就在这里。
上线之前先做好套餐
套餐能同时做到两件事。第一，它能提高客单价——这是在平台上实现增长最直接的方式，因为平台的佣金不管订单里有几样东西。第二，它让您有地方“藏”利润：把食材成本低的菜和成本高的菜搭在一起，顾客觉得套餐划算，整个套餐的利润又合理。
在上线之前设计好三到五个套餐，而不是上线以后。主食加配菜加饮料。一个双人套餐。一个午餐套餐。套餐也比单品更好做促销，因为套餐有一个明显的“原价”可以对比，单品就没有。
给折扣留出空间
这是最容易让人吃亏的地方。您在平台上做促销时，折扣是从您的价格里扣的，不是从平台的佣金里扣的。买一送一，意味着您白送出第二道菜，而平台照样按整单金额收它那一份。
所以，如果您已经知道哪些菜会拿去做促销——在有些平台上，不做促销根本起不来——这些菜从第一天起就要留出缓冲空间。在正常外卖价格的基础上再加 10% 到 15%，只针对这些菜品，不是整个菜单。提前把名单定下来。一道定价时没留空间的菜一打折，生意忙的月份最后剩下的钱，反而会比清淡的月份还少。
打开平台看一看
在敲定价目表之前，以顾客身份打开平台，看看您附近三到五家做同类菜的店。不是要照抄它们，而是确认您的价格没有落在一个奇怪的位置——比周围所有店贵一倍，或者便宜太多，让顾客以为菜品有问题。
您所在区域的价格会变，春天合理的价目表，到秋天可能就不对了。每年核对几次，自己的成本有任何变化之后，也要核对一次。
大家常问的问题
外卖价格应该在堂食价格上加多少？
大多数餐厅加 25% 到 30%。原因是平台按顾客支付的价格收佣金，而您的食材成本不变，所以不加价的话，佣金就直接从您的利润里出。新店开始时，从这个区间的低端起步：头几周里，评分和订单记录比每道菜多赚几毛钱更值钱。
怎么判断一道菜值不值得做外卖？
算出扣掉佣金和广告以后，每一欧元里有多少真正到您手上，然后用 1 除以这个数。得出的就是一个倍数。含包装的食材成本乘以这个倍数，就是这道菜刚好一分钱不赚的价格。如果您计划的外卖价格低于这条线，那么按这个价格，这道菜在平台上就不划算。
包装要算进食材成本吗？
要，而且要按每道菜算，不是按整个菜单取平均数。餐盒、盖子、袋子和餐巾纸通常要 40 到 60 欧分，一单看起来不算什么，几百单下来就是实实在在的钱。外卖菜单纸面上赚钱、实际却不赚钱，最常见的原因就是漏算了包装。
外卖平台上的折扣由谁买单？
您自己。折扣是从您的价格里扣的，不是从平台的佣金里扣的，而平台照样按整单金额收它那一份。所以打算做促销的菜品，从一开始就要在价格里多留 10% 到 15% 的空间——只针对这些菜品，不是整个菜单。
平台价目表上的佣金比例，就是我实际付的吗？
通常不是。公开费率只是一个初步预期；您结算单上的费率，是您合同谈下来的结果，因餐厅、服务模式和国家而不同。在做任何定价计算之前，一定要先从您自己收到的平台发票上取数字。
套餐真的有用，还是只会压低利润？
套餐是精心设计的，就有用；用剩下的东西随便拼凑，就没用。套餐能提高客单价，而平台的佣金是按整单收的，不管里面有几样东西，所以订单金额越大，越能撑得住各项成本。套餐还能让您把食材成本低的菜和成本高的菜搭在一起，整个套餐利润合理，顾客看起来又觉得划算。
这些数字背后的依据
- 示例计算
- 本文中的数字——堂食价 €9.50、加价 30%、佣金 30%、广告占营业额的 7%——都是为了让算术清楚易懂而取的整数，不是任何一家餐厅的实测数据。在计算器页面上，每一个数字都是您可以修改的输入项。
- 我们不公布什么
- 本页没有出现任何具体平台的佣金比例、合同条款或客户数据。这些条款是按餐厅分别定的，属于商业机密，所以写在这里的任何数字，对大多数读者来说都是错的。
- 这个利润数字指的不是什么
- 这里说的利润，是扣掉佣金、广告、服务机构费用（如有）以及含包装的食材成本之后剩下的部分。它还没有扣房租、水电、工资和税。它是对单道菜的核对，不是损益表。
- 关于服务机构费用这一行
- 按百分比合作时，我们的协议只按增长部分收费，所以对于餐厅在我们接手之前就已经有的订单，这一项是零。计算器让您自己设定营业额里有多少算作增长，所以它对价格的影响，是您可以核对的，而不是只能相信我们。
或者把这一切交给我们
本页上的每一件事都是工作——从您的平台发票里找出真实的佣金、把每道菜和它的保本线逐一对比、查看周围的店卖什么价、重做菜单和套餐，然后随着成本变化不断把价格调到合理。大多数厨房每周都抽不出一个晚上来做这些。
所以我们来做。我们在您自己的账户里工作，一开始只用只读权限：我们搭建店铺页面、上传菜单、写菜品描述、逐道菜设定加价、组合套餐，并盯着竞争对手的价格。您这边只需要管厨房。
而且您不是为我们的辛苦付费——我们的服务费，是我们带来的增长中的一部分，以我们开始之前您自己的数字为基准来衡量。没有增长，就不收费。如果您更愿意，也可以改为固定月费，单独商定。
留下申请，我们会看一看您的账户，然后告诉您我们会改哪些地方，以及这些改动值多少。免费，而且在您点头之前，您的账户里什么都不会动。