Comment calculer les prix de sa carte pour la livraison

Commencez à 25–30 % au-dessus

Presque tous ceux qui vendent bien sur les applications tiennent une grille de prix réservée à la livraison, et presque tous atterrissent dans la même fourchette : 25 à 30 % au-dessus du prix salle. Ce n’est pas de la gourmandise, c’est de l’arithmétique. La plateforme prélève sa commission sur le prix que voit le client : plus ce prix est élevé, plus la plateforme prend, alors que votre coût matière, lui, ne bouge pas d’un centime. La majoration ne fait que conserver entre les deux l’écart que vous aviez en salle.

S’il faut choisir par où entrer dans la fourchette, entrez par le bas. Un établissement qui vient d’ouvrir n’a ni note, ni historique de commandes, ni position dans le moteur de recherche de l’application, et ce sont les premières semaines qui décident de la façon dont la plateforme vous traitera ensuite. « Assez abordable pour qu’on essaie » l’emporte toujours sur « parfaitement tarifé et jamais commandé ». Augmenter un prix plus tard, une fois les commandes lancées et la note stabilisée, prend cinq minutes. Relancer un établissement qui n’a jamais démarré, non.

En France, la question se pose sur deux applications. Uber Eats et Deliveroo se partagent l’essentiel du marché depuis l’arrêt de Just Eat fin 2024, et Uber Eats est nettement la plus grosse des deux. Cela veut dire que votre grille est exposée presque partout au même endroit : à Paris comme à Lyon, le client compare votre carte à celle du restaurant d’à côté sur le même écran. Les taux de commission, eux, se négocient établissement par établissement : la seule commission qui compte pour ce calcul est celle qui figure sur votre facture.

Calculez votre propre prix

Une majoration est un point de départ, pas une réponse. La réponse demande vos propres chiffres, et ils sont plus nombreux qu’un article ne peut en porter : la TVA, les frais de votre relevé qui ne sont pas la commission, la publicité que vous payez réellement et un calendrier de remises qu’il faut lisser sur le mois avant qu’il ne veuille dire quoi que ce soit. Le calculateur a donc sa propre page désormais.

Il travaille à l’envers, par rapport à l’endroit où commencent la plupart des conseils sur les prix. Vous indiquez ce que le plat vous coûte à produire et le bénéfice qu’il doit vous laisser, et il trouve le prix qui y arrive une fois pris tout ce que prend la plateforme — puis il montre, ligne par ligne, où va chaque centime de ce prix, pour que vous puissiez le vérifier au lieu de le croire.

Ouvrir le calculateur de prix →

La vérification par le bas

La majoration vous dit par où commencer. Elle ne vous dit pas si le plat vaut la peine d’être vendu en livraison. Pour cela, on travaille par l’autre bout : à partir de ce que la marchandise vous coûte.

Quelle que soit la part de chaque euro qui vous revient, retournez-la et vous obtenez un multiplicateur. S’il vous revient environ 63 centimes sur chaque euro, le multiplicateur tourne autour de 1,59, et votre coût matière multiplié par 1,59 donne le prix auquel le plat ne rapporte exactement rien. Tout ce qui passe au-dessus de cette ligne est à vous. Ajoutez tout autre prélèvement sur la commande et le multiplicateur monte — c’est précisément la raison de laisser le calculateur faire l’opération plutôt que de retenir un chiffre qui ne vaut que pour un jeu d’hypothèses.

Passez maintenant toute votre carte au filtre. Si un plat au « prix salle plus 30 % » ressort en dessous de son prix d’équilibre, ce plat n’a rien à faire en livraison : pas à ce prix-là, et peut-être à aucun. Soit il prend un prix de livraison plus élevé, soit il entre dans une formule où un plat moins cher le porte, soit il reste en salle, là où il fonctionne.

L’emballage, la dépense silencieuse

Quarante centimes la barquette. Quinze le couvercle. Un sac, une serviette, un petit pot de sauce. Personne ne met l’emballage dans le coût d’un plat parce que, pris un par un, ce n’est rien — puis trois cents commandes partent dans le mois et cela fait cent quatre-vingts euros qui n’apparaissaient dans aucun calcul.

Mettez-le dans le coût matière. Pas en moyenne sur toute la carte, mais plat par plat : un burger dans une boîte à charnière et une soupe dans un pot operculé ne coûtent pas la même chose. C’est l’écart le plus fréquent entre ce qu’un restaurant croit gagner en livraison et ce qu’il gagne vraiment.

Montez vos formules avant d’ouvrir

Une formule fait deux choses à la fois. Elle fait monter le ticket moyen, ce qui est la façon la plus propre de grandir sur une application, parce que la commission de la plateforme se moque du nombre d’articles dans le panier. Et elle vous donne un endroit où loger de la marge : associez un plat à faible coût matière à un plat plus cher, et le client lit l’ensemble comme une bonne affaire pendant que l’ensemble, lui, gagne correctement.

Concevez-en trois à cinq avant d’ouvrir, pas après. Plat, accompagnement, boisson. Une formule à deux. Une formule du midi. Elles se mettent aussi plus facilement en avant que les plats seuls, parce qu’une formule a un « au lieu de » évident, ce qu’un plat isolé n’a pas.

Gardez de la place pour les remises

C’est là que presque tout le monde se fait avoir. Quand vous lancez une promotion sur une plateforme, la remise sort de votre prix, pas de la commission de la plateforme. Un deuxième plat offert, c’est un plat que vous donnez pendant que la plateforme continue de prélever sa part sur le panier entier.

Donc si vous savez déjà quels plats vous mettrez en promotion — et sur certaines applications, sans cela, vous ne démarrez pas —, ces plats ont besoin d’un matelas dès le premier jour. Dix à quinze pour cent au-dessus du prix de livraison normal, sur ces articles-là seulement, pas sur toute la carte. Arrêtez la liste à l’avance. Remiser un plat auquel vous n’avez laissé aucune marge, c’est la recette pour qu’un mois chargé finisse plus mal qu’un mois calme.

Ouvrez l’application et regardez autour

Avant de valider votre grille, ouvrez l’application comme un client et regardez trois à cinq établissements près de chez vous qui font la même cuisine. Il ne s’agit pas de copier. Il s’agit de vérifier que vous n’avez pas atterri dans une zone étrange : au double du prix de tous vos voisins, ou tellement en dessous que le client suppose un problème avec la nourriture.

Les prix d’un quartier bougent, et à Paris comme à Lyon ils bougent vite : une grille qui tenait au printemps peut être décalée à l’automne. Revoyez-la deux fois par an, et à chaque fois que vos propres coûts changent.

Et si vous voulez voir le calcul déroulé de bout en bout, avec vos propres chiffres plutôt que ceux d’un exemple, le calculateur de prix fait exactement ce calcul et montre ligne par ligne où va chaque centime du prix.

Les questions qu’on nous pose

Ce qu’il y a derrière ces chiffres

L’exemple chiffré

Les chiffres de cet article — un prix salle de 9,50 €, une majoration de 30 %, une commission de 30 %, 7 % du chiffre d’affaires en publicité — sont des chiffres ronds choisis pour que le calcul se lise bien, pas les mesures d’un restaurant réel. Sur la page du calculateur, chacun d’eux est un champ que vous changez.

Ce que nous ne publions pas

Aucun taux de commission, aucune condition contractuelle et aucun chiffre de client d’une plateforme nommée ne figure sur cette page. Ces conditions se négocient restaurant par restaurant et relèvent du secret des affaires : n’importe quel chiffre imprimé ici serait faux pour la majorité des lecteurs.

Ce que la marge n’est pas

La marge dont il est question ici est ce qui reste après la commission, la publicité, les honoraires d’agence éventuels et le coût de la marchandise avec son emballage. C’est avant le loyer, l’énergie, les salaires et l’impôt. C’est une vérification au niveau du plat, pas un compte de résultat.

La ligne agence

Dans la formule au pourcentage, notre contrat ne porte que sur une part de la croissance : sur les commandes que le restaurant avait déjà avant nous, le chiffre est de zéro. Le calculateur vous laisse fixer exactement quelle part de votre chiffre d’affaires compte comme croissance, si bien que l’effet sur le prix est quelque chose que vous pouvez vérifier plutôt que croire sur parole.

Le cadre fiscal

Cette page n’est pas un conseil fiscal. En France, la vente à emporter et la livraison de nourriture relèvent de 10 %, certains produits d’épicerie de 5,5 %, l’alcool et la commission des plateformes de 20 %, et les règles changent. Vérifiez avec votre expert-comptable avant de fixer votre grille de prix.

Pas encore sur les applications ? Commencez ici : inscrire son restaurant sur les plateformes →

À lire ensuite : la commission des plateformes et votre marge →