平台佣金如何改变外卖的经济账

佣金到底是按什么收的

外卖平台按订单金额的一定比例向餐厅收佣金，在打款前扣掉，再把剩下的数字报给您。这一句话背后有三个决定真实成本的问题：这个百分比是按什么算的、和它一起还扣了什么，以及您调价时，其中哪些扣款会跟着变。

这个百分比通常按订单里菜品的金额来算。除此之外，还有一些不是佣金、却出现在同一张结算单上、以同样方式被扣走的项目：支付手续费、平台内广告、促销中由餐厅承担的部分、出问题订单的退款和调整，以及——视市场和合同而定——包装或服务类项目。税务处理也因国家而异——有的国家佣金另外加增值税开票，有的国家用别的方式抵扣——这也是为什么两家餐厅都说“同样的费率”，实际付的钱却可能不一样。

所以，看待佣金的正确方式，不是把它当作合同里的一个数字，而是从顾客付款到您收到打款之间，平台留下的所有钱。这个总数除以顾客实际在您这里花的钱，才是决定您这门生意盈亏的数字。

各个平台、各个国家的项目顺序和具体名称都不一样。不变的是：成本分成两类，一类随订单金额变化，一类不随订单金额变化——正是这种划分，让外卖的账和堂食的账完全不同。

为什么您的实际费率不是公开的那个

公开价目表的作用，是供媒体引用，并让新餐厅有个初步预期。您自己结算单上出现的费率，是您那份合同的结果，它会偏离公开的数字，原因全都是正常的商业做法：

• 服务模式。平台通常会根据订单是由平台自己的骑手配送、交给您自己的配送员，还是顾客自取，收取不同的费率。同一家餐厅可以同时用好几种模式，费率各不相同。
• 谈判条款和单量条款。大客户、餐饮集团和连锁店会单独谈条款。同一条街上的两家餐厅，合同可能完全不同。
• 上线期和活动期。新合作伙伴的优惠费率、季节性活动和进入新市场时的优惠都很常见，而且都会到期——往往是在月中悄悄到期。
• 国家和城市。费率按市场设定。在两个国家经营的集团，应该预料到会有两套不同的条款。
• 和佣金一起收的其他费用。即使表面费率和公开的完全一样，广告、促销和退款也会出现在同一张结算单上，改变您实际留下的钱。

所以我们在本网站任何地方都不公布平台费率，包括首页上的计算器：我们印出的任何数字，对大多数读者来说都会是错的，还会被当作行业标准来引用。唯一能说明您餐厅情况的费率，是您自己发票上的那个，而唯一值得用来做规划的，是您根据它算出来的实际费率——见下文怎么算出您自己的实际费率。

佣金对一单生意意味着什么

拿一单来看，把它的成本分成两类：按订单金额比例收的成本，和每单固定的成本。佣金和促销折扣属于第一类。包装、备餐和打包的人工、出餐口的时间属于第二类。配送归哪一类，取决于配送模式。

由此带来两个后果，外卖菜单上大多数日常决定都取决于它们。

第一：小单才是危险的。不管顾客点一样还是四样，每单的固定成本都差不多，但小单的毛利少得多，很难消化这笔成本。订单金额低于某个点，这一单就不赚钱了；而且同样的菜单，外卖上的这个门槛比堂食更高，因为在固定成本还没覆盖之前，佣金已经先拿走了它那一份。

第二：涨价的一部分要分给平台。因为佣金是订单金额的一定比例，每次涨价都有一部分直接变成更高的佣金流出去。剩下的归您——所以涨价仍然有用，只是效果比涨价幅度看起来的要小，而且涨多少，要一开始就把佣金算进去来定，而不是事后再加。

为什么按总营业额的百分比来衡量是错的

外卖平台上的总营业额并不是您收到的钱。它是顾客付的总数——在平台拿走它那一份之前，在餐厅承担的折扣之前，在退款之前，而且在大多数看板上，也在您另外付的广告费之前。用这个数字来评判业绩——或者按它给任何人付服务费——有三个具体的问题。

它让您为从没到账的钱付费。从总营业额里抽的百分比，既是从您自己的利润里抽，也是从平台的佣金里抽。您所在市场的佣金越高，这笔服务费里按餐厅从没见过的钱来收的部分就越大。

它奖励的是错误的增长。靠打折拉起来的单量，一定能推高总营业额。但它同时也推高了平台佣金、推高了每单的固定成本，到月底银行里剩下的钱，可能比活动开始前还少。基于总营业额的指标，分不出这两个月的区别。

它掩盖了订单构成。总营业额完全一样的两个月，背后可能是完全不同的生意：客单价不同，各服务模式的订单占比不同，促销力度不同。只有看净额才能看出来。

按百分比合作时，我们自己的服务费也是按同样的逻辑算的：按扣除平台佣金和广告支出之后剩下的部分计算，从不按总营业额计算。分步说明在首页上。

餐厅怎么消化佣金

对大多数独立餐厅来说，佣金是谈不下来的，所以功夫要下在能动的那几行上。实际做法有四种，大致按可靠程度排列如下。

外卖专用定价

一份为堂食定价、直接照搬到平台上的菜单，定价时就好像佣金不存在一样。解决办法是逐道菜设定外卖价格，把佣金提前算在里面，而不是整个菜单统一加一个比例。如果平台限制不同渠道之间的价差，能做什么由合同条款决定——改动之前先看清楚。

提高订单金额，而不是提高价格

套餐、组合、配菜和饮料能给一单增加毛利，却不会多出一套固定成本。这通常是应对佣金最持久的办法：它改善了每单变动利润和固定成本之间的比例，而不用让顾客为同样的东西多付钱。

加选项和菜单结构

菜单怎么搭，决定了一次点击值多少钱。设置清楚的加选项、份量选择和分得清楚的加料，能提高客单价，也能让订单更容易做对，从而减少退款。退款是实实在在的成本项，不是个别情况。

把促销和广告当作投资

两者都是可选的成本，带来的回报必须比花掉的多。问题从来不是“活动期间营业额有没有涨”，而是“扣掉新增订单的佣金之后，涨的是不是比活动花的钱多”。我们关于 Uber Eats 广告的长篇指南，详细讲了这个问题在报表上怎么看。

这些办法都不能消除佣金。它们改变的是订单的结构，让佣金收在一个承受得起的订单金额上。

怎么算出您自己的实际费率

每个平台大约需要十五分钟，除了您已经收到的结算单，不需要任何工具。按平台、按月来算——服务模式不同的平台之间，数字没法直接比较。

• 取一个完整的自然月，用平台自己的发票或打款结算单，而不是看板上的汇总。
• 记下这个月的总销售额：即顾客为菜品付的钱，还没做任何扣除。
• 把每一笔扣款分开列出：佣金、支付和服务类项目、每次促销中由餐厅承担的部分、广告支出、退款和调整。
• 把它们加起来，除以总销售额。这就是您这个月的实际费率——通过这个平台卖东西的真实成本。
• 对前两个月也做一遍。趋势比任何单月都重要，突然的变化通常说明上线优惠费率到期了、某个促销一直没关，或者退款突然增多。
• 如果您用了不止一种服务模式，就按每种模式分别算。把自取订单和平台配送订单混在一起算出的数字，可能会掩盖一个本身不赚钱的渠道。

算出来之后，就要用起来。任何关于定价、套餐、促销力度或最低起送金额的决定，都应该拿您的实际费率来检验，而不是拿您记忆中签约时的那个费率。

本页用到的术语

佣金

平台从一单里拿走的部分，按订单金额的一定比例收取，在餐厅收到钱之前扣掉。由合同决定，按市场和服务模式分别设定。

公开费率

平台对外公布的百分比。是预期的起点，不代表任何一家具体餐厅的合同。

实际费率

平台在一段时间内留下的所有钱——佣金加上其他所有扣款——除以同一时期的总销售额。这个数字说明了通过平台卖东西实际花了您多少钱。

营业额

顾客付的钱，在扣除佣金、促销、退款和广告之前。每个平台的看板都会把它放在显眼位置；用来看需求很有用，用来看利润会误导人。

到账金额

平台扣除所有费用后转到餐厅账户的钱。打款周期和调整很少和自然月完全对齐。

客单价

总销售额除以订单数。这是餐厅应对每单固定成本的主要手段。

每单固定成本

不管订单金额多少都一样的成本：包装、备餐和打包的人工、交接时间。订单金额变小时，它们不会跟着变小。

基准线

开始任何工作之前，一段固定时期内的月平均营业额，书面约定，之后不再改动。增长是相对它来衡量的，所以它必须事先定好才有意义。

方法说明

这些内容从哪里来

在欧洲市场日常管理 Uber Eats、Glovo 和 Bolt Food 上的餐厅账户，以及这些账户的平台发票、打款结算单和广告报告。这里描述的机制是在多个账户中反复出现的规律，而不是对某一家餐厅数字的解读。

统计周期

2025 年和 2026 年期间管理的账户，结算单每月复核。本文首次发布于 2026 年 8 月 7 日；最近一次复核于 2026 年 8 月 7 日。

不包括的内容

这里不公布任何佣金比例、合同条款或客户数据。平台条款因餐厅、服务模式和国家而异，属于商业机密，所以像这样的页面上印出的任何数字，对大多数读者来说都会是错的。平台费用的税务处理也因国家而异，本文不涉及——请和您的会计确认。

如何核实

上面的每一个说法，都可以用怎么算出您自己的实际费率里的六个步骤，拿您自己的结算单来验证。如果您的数字和这里描述的不一样，以您的数字为准。

Alex · Delivery Lift——餐厅增长服务机构，在里斯本和芝加哥设有办公室。我们人工管理餐厅在外卖平台上的账户，直接在餐厅自己的账户里操作；收费方式是从我们带来的增长中收取一部分，或者收取固定月费。

怎么让您的餐厅上线外卖平台 → 外卖平台的菜单怎么定价 → 全部干货 → Uber Eats 广告 → 我们的服务费怎么计算 →