Как комиссия платформы меняет экономику доставки

С чего на самом деле берётся комиссия

Платформа доставки берёт с ресторана процент от заказа, удерживает его до выплаты и показывает, что осталось. За этим одним предложением скрываются три вопроса, которые определяют реальную стоимость: к чему применяется процент, что ещё удерживается помимо него и какие из этих удержаний меняются, когда вы меняете цены.

Процент обычно применяется к стоимости еды в корзине. Рядом с ним — удержания, которые не являются комиссией, но приходят в той же выписке и уходят тем же путём: обработка платежей, реклама в приложении, часть промо, которую оплачивает ресторан, возвраты и корректировки по заказам, где что-то пошло не так, и, в зависимости от рынка и договора, упаковка или сервисные позиции. Налогообложение зависит от страны — в одних комиссия выставляется с НДС сверху, в других учитывается иначе, — и это ещё одна причина, по которой два ресторана, называющие «одинаковую ставку», могут платить разные суммы.

Поэтому честнее думать о комиссии не как об одной цифре в договоре, а как о всём, что платформа оставляет себе между оплатой клиента и вашей выплатой. Именно эта сумма, делённая на то, что клиенты реально у вас потратили, и определяет вашу экономику.

Порядок строк и их точные названия на разных платформах и в разных странах разные. Одинаково другое — деление на расходы, которые растут вместе с корзиной, и расходы, которые не растут. Именно из-за этого деления экономика доставки работает иначе, чем экономика зала.

Почему ваша реальная ставка не совпадает с опубликованной

Публичные прайс-листы существуют, чтобы их цитировала пресса и чтобы новый ресторан понимал, на что примерно рассчитывать. Ставка в вашей собственной выписке — это результат вашего договора, и она расходится с опубликованной цифрой по причинам, которые все до одной относятся к обычной коммерческой практике:

• Уровень обслуживания. Платформа обычно берёт по-разному в зависимости от того, доставляет ли она заказ своими курьерами, передаёт его вашему курьеру или клиент забирает его сам. Один и тот же ресторан может работать по нескольким схемам одновременно, по разным ставкам.
• Индивидуальные условия и условия за объём. Крупные аккаунты, группы и сети согласуют условия индивидуально. Два ресторана на одной улице могут работать по разным договорам.
• Стартовые периоды и кампании. Сниженные ставки для новых партнёров, сезонные кампании и предложения при выходе на рынок встречаются часто, и они заканчиваются — нередко тихо, посреди месяца.
• Страна и город. Ставки устанавливаются для каждого рынка. Группа, которая работает в двух странах, должна быть готова к двум разным наборам условий.
• Всё, что берётся помимо комиссии. Даже когда заявленная ставка в точности равна опубликованной, реклама, промо и возвраты попадают в ту же выписку и меняют то, что вы реально оставляете себе.

Поэтому мы нигде на этом сайте не публикуем ставки платформ, в том числе в калькуляторе на главной странице: любая цифра, которую мы напечатали бы, была бы неверной для большинства читателей, и её бы цитировали как эталон. Единственная ставка, которая описывает ваш ресторан, — это ставка в вашем собственном счёте, а планировать имеет смысл только по эффективной ставке, которую можно из него посчитать, — см. ниже раздел «Как посчитать свою эффективную ставку».

Что комиссия делает с одним заказом

Возьмите один заказ и разделите его расходы на две группы: расходы, которые являются долей корзины, и фиксированные расходы на каждый заказ. Комиссия и скидка по промо — в первой группе. Упаковка, труд на приготовление и упаковку и время на выдаче — во второй. Доставка может быть в любой из групп, в зависимости от модели.

Отсюда два следствия, и на них держится большинство повседневных решений по меню доставки.

Первое: опасны именно маленькие корзины. Фиксированный расход на заказ примерно одинаков, закажет человек одну позицию или четыре, но у маленькой корзины гораздо меньше валовой маржи, чтобы его покрыть. Ниже определённой суммы корзины заказ перестаёт окупать сам себя, и в доставке этот порог выше, чем у того же меню в зале, потому что комиссия уже забрала свою долю ещё до того, как будут покрыты фиксированные расходы.

Второе: частью повышения цен вы делитесь с платформой. Поскольку комиссия — это процент от корзины, часть каждого повышения цены сразу уходит платформе в виде более высокой комиссии. Остальное вы оставляете себе — так что повышать цены по-прежнему имеет смысл, просто эффект меньше, чем кажется по размеру повышения, и его нужно рассчитывать с уже заложенной комиссией, а не добавлять её потом.

Почему процент от валовой выручки — неверный показатель

Валовая выручка на платформе доставки — это не деньги, которые вы получили. Это сумма, которую заплатили клиенты, до того как платформа оставила себе свою долю, до скидок за счёт ресторана, до возвратов и, в большинстве дашбордов, до рекламы, которую вы оплатили отдельно. Если по этой цифре оценивать результаты — или платить кому-то вознаграждение, — возникают три конкретные проблемы.

Вы платите за деньги, которые так и не пришли. Процент от валовой выручки берётся и с комиссии платформы, и с вашей собственной маржи. Чем выше комиссия на вашем рынке, тем большая часть такого вознаграждения берётся с денег, которых ресторан никогда не видел.

Поощряется не тот рост. Рост заказов за счёт скидок надёжно поднимает валовую выручку. Но он поднимает и комиссию платформы, и ваши фиксированные расходы на заказ, и в конце месяца в банке может остаться меньше, чем до начала кампании. Показатель, основанный на валовой выручке, не отличит эти два месяца друг от друга.

Не видна структура продаж. Два месяца с одинаковой валовой выручкой могут быть совершенно разным бизнесом внутри: разный средний чек, разная доля заказов на каждом уровне обслуживания, разная нагрузка от промо. Это видно только в чистых цифрах.

При модели с процентом наше собственное вознаграждение устроено по той же логике: мы считаем от того, что остаётся после комиссии платформы и расходов на рекламу, и никогда — от валовой выручки. Пошаговая версия — на главной странице.

Как рестораны компенсируют комиссию

Для большинства независимых ресторанов комиссия не обсуждается, поэтому работа идёт с теми строками, которые можно изменить. На практике их четыре — примерно в таком порядке надёжности.

Отдельные цены для доставки

Если меню рассчитано для зала и просто скопировано на платформу, цены в нём стоят так, будто комиссии не существует. Решение — ставить цены для доставки с уже заложенной комиссией, позиция за позицией, а не делать одну общую наценку на всё меню. Если платформа ограничивает разницу в ценах между каналами, что разрешено, определяют условия договора; проверьте их, прежде чем что-либо менять.

Увеличивать корзину, а не цену

Комбо, сеты, гарниры и напитки добавляют заказу валовую маржу, не добавляя ещё один набор фиксированных расходов. Обычно это самый устойчивый ответ на комиссию: он улучшает соотношение переменной маржи и фиксированных расходов на заказ, не заставляя клиента платить больше за то же самое.

Опции и структура

От того, как построено меню, зависит, сколько стоит один клик. Хорошо продуманные опции, варианты порций и чётко отделённые допы поднимают средний чек, а заодно уменьшают возвраты, потому что заказ проще собрать правильно. Возвраты — это реальная статья расходов, а не редкое исключение.

Промо и реклама как инвестиции

И то и другое — необязательные расходы, которые должны возвращать больше, чем на них уходит. Правильный вопрос — не «выросла ли выручка, пока шла кампания», а «выросла ли она больше, чем стоила кампания, с учётом комиссии с дополнительных заказов». В нашем большом гайде по рекламе в Uber Eats подробно разобрана отчётная сторона этого вопроса.

Ни один из этих способов не убирает комиссию. Они меняют структуру заказа так, чтобы комиссия бралась с корзины, которая способна её выдержать.

Как посчитать свою эффективную ставку

Это занимает около пятнадцати минут на платформу, и кроме выписок, которые вы уже получаете, ничего не нужно. Считайте отдельно по каждой платформе и каждому месяцу — цифры нельзя сравнивать между платформами с разными моделями обслуживания.

• Возьмите один полный календарный месяц и используйте собственный счёт платформы или выписку о выплатах, а не сводку в дашборде.
• Запишите валовые продажи за месяц: сколько клиенты заплатили за еду до любых удержаний.
• Выпишите каждое удержание отдельно: комиссию, платёжные и сервисные позиции, часть каждого промо, которую оплачивает ресторан, расходы на рекламу, возвраты и корректировки.
• Сложите их и разделите на валовые продажи. Это ваша эффективная ставка за месяц — реальная стоимость продаж через эту платформу.
• Повторите для двух предыдущих месяцев. Тренд важнее любого отдельного месяца, а резкое изменение обычно указывает на закончившуюся стартовую ставку, промо, которое забыли выключить, или всплеск возвратов.
• Сделайте то же самое по каждому уровню обслуживания, если у вас их несколько. Усреднённая цифра по самовывозу и заказам с доставкой платформы может скрыть канал, который себя не окупает.

Получив эту цифру, пользуйтесь ею. Любое решение о ценах, комбо, размере скидок в промо или минимальной сумме заказа нужно проверять по вашей эффективной ставке, а не по ставке, которую вы помните из подписанного договора.

Термины на этой странице

Комиссия

Доля платформы с заказа, которая берётся как процент от корзины и удерживается до того, как ресторан получит деньги. Устанавливается договором, для каждого рынка и уровня обслуживания.

Опубликованная ставка

Процент, который платформа называет публично. Отправная точка для ожиданий, а не описание договора конкретного ресторана.

Эффективная ставка

Всё, что платформа оставила себе за период, — комиссия плюс все остальные удержания, — делённое на валовые продажи за тот же период. Цифра, которая показывает, во что вам на самом деле обходятся продажи через платформу.

Валовая выручка

Сколько заплатили клиенты — до комиссии, промо, возвратов и рекламы. Каждый дашборд платформы показывает эту цифру на видном месте; она полезна для оценки спроса и вводит в заблуждение, когда речь о марже.

Выплата

То, что платформа переводит на счёт ресторана после всех удержаний. Периоды выплат и корректировки редко точно совпадают с календарными месяцами.

Средний чек

Валовые продажи, делённые на количество заказов. Главный рычаг ресторана против фиксированных расходов на заказ.

Фиксированный расход на заказ

Расходы, которые одинаковы при любой сумме корзины: упаковка, труд на приготовление и упаковку, время на передачу заказа. Они не уменьшаются, когда уменьшается корзина.

Бейслайн

Средняя месячная выручка за фиксированный период до начала любой работы; её согласуют письменно и потом не меняют. Рост измеряется относительно неё, поэтому, чтобы она что-то значила, её нужно зафиксировать заранее.

Методика

Откуда эти данные

Ежедневное ведение аккаунтов ресторанов на Uber Eats, Glovo и Bolt Food на европейских рынках, а также счета платформ, выписки о выплатах и рекламные отчёты по этим аккаунтам. Описанные здесь механизмы — это то, что повторяется от аккаунта к аккаунту, а не разбор цифр какого-то одного ресторана.

Период

Аккаунты, которые мы вели в 2025 и 2026 годах, с ежемесячной проверкой выписок. Статья впервые опубликована 7 августа 2026 года; последняя проверка — 7 августа 2026 года.

Что сюда не входит

Здесь не публикуются ставки комиссии, условия договоров или цифры клиентов. Условия платформ различаются для каждого ресторана, уровня обслуживания и страны и являются коммерческой тайной, поэтому любая цифра на такой странице была бы неверной для большинства читателей. Налогообложение сборов платформ тоже зависит от страны и здесь не рассматривается — уточните это у своего бухгалтера.

Как это проверить

Каждое утверждение выше можно проверить по вашим собственным выпискам за шесть шагов из раздела «Как посчитать свою эффективную ставку». Если ваши цифры ведут себя не так, как здесь описано, правы ваши цифры.

Alex · Delivery Lift — агентство роста для ресторанов с офисами в Лиссабоне и Чикаго. Мы ведём аккаунты ресторанов на платформах доставки вручную, внутри собственных аккаунтов ресторана, и получаем либо долю от роста, который приносим, либо фиксированную ежемесячную плату.

Как подключить ресторан к приложениям доставки → Как установить цены в меню для приложений доставки → Все статьи → Реклама в Uber Eats → Как считается наше вознаграждение →