Le commissioni delle piattaforme di delivery e i vostri margini

Su che cosa viene calcolata la commissione

In Italia il delivery passa da Glovo, Deliveroo e Just Eat, con Alfonsino nei centri medi e piccoli; Uber Eats ha chiuso le consegne nel Paese il 15 luglio 2023 e non è più un’opzione. Il meccanismo, però, è lo stesso ovunque: la piattaforma trattiene al ristorante una percentuale dell’ordine, la sottrae prima di bonificare e mostra quello che resta. In quella frase si nascondono tre domande che decidono il costo vero: su quale importo si applica la percentuale, che cosa viene trattenuto accanto a essa e quali di queste trattenute si muovono quando toccate i prezzi.

La percentuale si applica sull’importo del cibo così come il cliente lo paga, IVA compresa. Vale la pena fermarsi qui, perché è la parte che quasi tutti scoprono tardi. L’IVA che incassate non è un vostro ricavo — è denaro che verserete all’Erario — ma entra nella base su cui la commissione viene calcolata. In Italia la somministrazione e la consegna di cibo stanno al 10%, il pane e i prodotti di base al 4%, gli alcolici al 22%, e la fattura di commissione che la piattaforma vi emette è una prestazione di servizi al 22%, detraibile o meno a seconda del vostro regime. Niente di tutto questo è consulenza fiscale: verificate con il vostro commercialista prima di fissare qualsiasi numero.

Intorno alla commissione si depositano trattenute che commissione non sono, ma che arrivano sullo stesso estratto conto ed escono dalla stessa parte: la gestione del pagamento, la pubblicità dentro l’app, la quota delle promozioni a carico del ristorante, i rimborsi e le rettifiche degli ordini andati storti e, a seconda del contratto, voci di servizio o di imballaggio.

Il modo onesto di ragionare sulla commissione, quindi, non è vederla come un numero scritto in un contratto, ma come tutto ciò che la piattaforma trattiene fra il pagamento del cliente e il bonifico sul vostro conto. Quel totale, diviso per quanto i clienti hanno davvero speso da voi, è il numero che comanda la vostra economia.

L’ordine delle voci e i loro nomi esatti cambiano da piattaforma a piattaforma e da Paese a Paese. Quello che non cambia è la divisione fra i costi che seguono l’importo dell’ordine e quelli che non lo seguono. È questa divisione a far sì che l’economia del delivery non si comporti come quella della sala.

Perché la vostra aliquota non è quella del listino

In Europa le aliquote nominali cadono quasi sempre in una forbice fra il 25% e il 30% dell’importo dell’ordine. Quella forbice serve a dare una prima idea a un ristorante che parte, e non molto di più: l’aliquota che compare sul vostro estratto conto è il risultato del vostro contratto, e si allontana dal listino per ragioni che rientrano tutte nella normale pratica commerciale.

• Il livello di servizio. La piattaforma non fattura allo stesso modo se consegna l’ordine con i propri rider, se lo affida al vostro personale o se il cliente lo ritira al banco. Lo stesso ristorante può averli attivi tutti e tre insieme, ad aliquote diverse.
• Le condizioni negoziate e i volumi. I conti grandi, i gruppi e le catene trattano caso per caso. Due ristoranti della stessa via a Milano possono stare su due contratti diversi.
• I lanci e le campagne. Le aliquote ridotte per i nuovi partner, le campagne stagionali e le offerte di ingresso sono all’ordine del giorno, e scadono — spesso in silenzio, a metà mese.
• Il Paese e il mercato. Le condizioni si fissano mercato per mercato: un gruppo che opera in due Paesi deve aspettarsi due set di condizioni. Il quadro italiano, poi, si è ristretto dopo l’uscita di Uber Eats nel 2023, e questo pesa su quanto margine di trattativa avete davvero.
• Tutto ciò che viene addebitato accanto alla commissione. Anche quando l’aliquota di contratto è esattamente quella del listino, pubblicità, promozioni e rimborsi finiscono sullo stesso estratto conto e cambiano quello che vi resta.

Aggiungete a tutto questo la base di calcolo — l’importo IVA compresa — e si capisce perché due ristoranti che dicono di pagare «la stessa aliquota» finiscono per pagare cifre diverse. È per questa ragione che non pubblichiamo le aliquote di nessuna piattaforma da nessuna parte su questo sito, calcolatore della pagina iniziale incluso: qualsiasi numero stampato qui sarebbe sbagliato per la maggior parte di chi legge, e ci tornerebbe indietro citato come se fosse un riferimento. L’unica aliquota che descrive il vostro ristorante è quella della vostra fattura, e l’unica con cui si pianifica è l’aliquota effettiva che da lì potete ricavare: più sotto trovate come calcolare la vostra aliquota effettiva.

Che cosa fa la commissione a un singolo ordine

Prendete un ordine e tagliate i suoi costi in due gruppi: quelli che sono una percentuale dell’importo e quelli che sono fissi per ordine. La commissione e lo sconto della promozione stanno nel primo. Gli imballaggi, il lavoro di preparazione e di confezionamento, il tempo speso al passe stanno nel secondo. La consegna può cadere di qua o di là, a seconda del modello.

Ne discendono due conseguenze, e sono loro a decidere buona parte del lavoro quotidiano su un menù da delivery.

La prima: gli ordini piccoli sono quelli pericolosi. Il costo fisso per ordine è più o meno lo stesso che il cliente prenda un piatto o quattro, ma un ordine piccolo ha molto meno margine lordo per assorbirlo. Sotto un certo importo un ordine smette di ripagarsi, e quella soglia è più alta nel delivery che in sala con lo stesso menù, perché la commissione ha già preso la sua parte prima che i costi fissi siano coperti.

La seconda: gli aumenti di prezzo si dividono con la piattaforma. Poiché la commissione è una percentuale dell’ordine, una parte di ogni aumento esce subito sotto forma di commissione più alta. Il resto vi rimane, quindi alzare i prezzi funziona ancora; funziona semplicemente meno di quanto l’aumento lasci credere, e va dimensionato con la commissione già dentro, non aggiunta dopo.

Perché il fatturato lordo è l’indicatore sbagliato

Il fatturato lordo su una piattaforma di delivery non è denaro che avete incassato. È la somma di quello che i clienti hanno pagato: prima che la piattaforma prenda la sua parte, prima degli sconti a carico del ristorante, prima dei rimborsi e, nella maggior parte delle dashboard, prima della pubblicità che avete pagato a parte. Giudicare una prestazione — o pagare un fornitore a percentuale — su quel numero fallisce in tre modi precisi.

Vi fa pagare su denaro che non è mai arrivato. Una percentuale presa sul fatturato lordo si prende anche sulla commissione della piattaforma e sull’IVA che finisce all’Erario. Più la commissione è alta sul vostro mercato, più grande è la quota di quel compenso calcolata su soldi che il ristorante non ha mai visto.

Premia il tipo di crescita sbagliato. Il volume costruito a colpi di sconti fa salire il lordo in modo affidabile. Fa salire anche la commissione della piattaforma, fa salire i vostri costi fissi per ordine e può lasciare in banca, a fine mese, meno di prima che la campagna partisse. Un indicatore costruito sul lordo non distingue quei due mesi.

Nasconde il mix. Due mesi con lo stesso fatturato lordo possono essere due aziende completamente diverse sotto: un altro scontrino medio, un’altra ripartizione fra i livelli di servizio, un altro carico di promozioni. Si vede solo dal netto.

È la logica che segue anche il nostro compenso: calcoliamo su quello che resta dopo la commissione della piattaforma e dopo la pubblicità, mai sul fatturato lordo. La versione passo per passo è sulla pagina iniziale.

Dall’aliquota nominale a quella effettiva: un calcolo

La distanza fra l’aliquota del contratto e il costo reale si vede meglio con i numeri davanti. Quello che segue è un calcolo, non un cliente: gli importi sono quelli di un locale di taglia media e servono solo a mostrare l’aritmetica. Un mese, una piattaforma — senza nome, perché quell’aliquota non è di nessuno in particolare — e un’aliquota nominale del 26%, dentro la forbice abituale in Europa.

Dieci punti percentuali separano l’aliquota che il titolare ha in testa da quella che il locale paga davvero. Nessuna delle voci aggiunte è un errore della piattaforma: promozioni e pubblicità le ha decise il ristorante, e i rimborsi sono il costo degli ordini andati storti. Sono anche, tutte, voci su cui si può intervenire; sulla commissione, no.

In quel mese, con 800 ordini, lo scontrino medio è di 22,50 €. Detto altrimenti: la piattaforma trattiene 8,10 € per ordine, di cui 5,85 € di commissione, e ne restano 14,40 € per coprire materie prime, imballaggi, personale e IVA. È lo stesso calcolo, ridotto all’unica unità che la cucina vede passare.

Guardate anche quello che il calcolo non mostra. Sugli 11.520,00 € bonificati bisogna ancora versare all’Erario l’IVA incassata dal cliente — il cibo è al 10%, quindi 1.636,36 € sui 18.000,00 € fatturati — e poi pagare materie prime, imballaggi e personale. E c’è un dettaglio che quasi nessuno guarda: la commissione è stata trattenuta anche su quell’IVA. Al 26% fa circa 425,45 € al mese di commissione su denaro che non è mai stato vostro. Rapportato al fatturato al netto dell’IVA, cioè 16.363,64 €, quello che la piattaforma ha trattenuto non è più il 36,0%, ma il 39,6%.

Sulla fattura di commissione, dal canto suo, la piattaforma aggiunge la propria IVA al 22%: 1.029,60 € che, se li recuperate, non sono un costo, ma che escono di cassa prima di rientrarci. Come tutto questo si incastri con il vostro regime e con le vostre dichiarazioni è materia da studio, non da articolo: verificate con il vostro commercialista. Materia da articolo è invece l’aritmetica qui sopra, che con i vostri numeri funziona esattamente come con questi. Se volete il conto completo di un locale medio, piatto per piatto, è pubblicato nel modello di calcolo su un ristorante tipo di Milano, che anch’esso è un calcolo e non un cliente.

Come i ristoranti compensano la commissione

Per la maggior parte dei ristoranti indipendenti la commissione non si tratta, quindi il lavoro si sposta sulle voci che invece si trattano. In pratica sono quattro, più o meno in questo ordine di affidabilità.

Prezzi pensati per il delivery

Un menù con i prezzi della sala, ricopiato tale e quale sulla piattaforma, è un menù al listino di chi la commissione non la paga. La correzione consiste nel fissare i prezzi del delivery con la commissione già dentro, piatto per piatto, invece di applicare un unico rincaro su tutta la carta. Dove la piattaforma pone limiti alle differenze di prezzo fra i canali, sono le clausole del contratto a dire che cosa è permesso: rileggetele prima di toccare qualsiasi cosa. Il metodo completo, con calcolatore, è in come calcolare i prezzi del menù per il delivery.

Alzare lo scontrino invece del prezzo

Combo, menù completi, contorni e bevande aggiungono margine lordo a un ordine senza aggiungere un secondo set di costi fissi. Di solito è la risposta più duratura alla commissione: migliora il rapporto fra margine variabile e costo fisso per ordine senza chiedere al cliente di pagare di più la stessa cosa.

Opzioni e struttura del menù

Il modo in cui il menù è costruito decide quanto vale un clic. Opzioni ben strutturate, formati di porzione chiari e aggiunte ben separate fanno salire lo scontrino medio e, in più, riducono i rimborsi, perché rendono l’ordine più facile da azzeccare. I rimborsi sono una voce di costo vera, non un caso raro.

Promozioni e pubblicità trattate come investimenti

Sono due costi facoltativi, e devono rendere più di quanto consumano. La domanda non è mai «il fatturato è salito mentre la campagna girava», ma «è salito più di quanto la campagna è costata, tolta la commissione sugli ordini in più». Il conto va fatto sugli ordini incrementali, non su tutti quelli del mese, e va rifatto quando la campagna finisce. Un esempio di che cosa succede quando la visibilità manca del tutto è nel caso quasi nessun ordine in dieci giorni.

Nessuna di queste quattro cose elimina la commissione. Quello che fanno è cambiare la forma dell’ordine, perché la commissione cada su un importo capace di reggerla.

Come calcolare la vostra aliquota effettiva

Richiede una quindicina di minuti per piattaforma e non chiede nulla oltre agli estratti conto che già ricevete. Fatelo piattaforma per piattaforma e mese per mese: i numeri non si confrontano fra piattaforme con modelli di servizio diversi.

• Prendete un mese di calendario intero e usate la fattura o il rendiconto dei bonifici della piattaforma, non il riepilogo della dashboard.
• Annotate il fatturato lordo del mese: quello che i clienti hanno pagato per il cibo, prima di qualsiasi trattenuta.
• Elencate ogni trattenuta separatamente: commissione, gestione del pagamento e voci di servizio, quota di ciascuna promozione a carico del ristorante, pubblicità, rimborsi e rettifiche.
• Sommatele e dividete per il fatturato lordo. Quella è la vostra aliquota effettiva del mese, il costo reale di vendere attraverso quella piattaforma.
• Rifatelo sui due mesi precedenti. La tendenza conta più di un mese isolato, e uno scatto improvviso rimanda quasi sempre a un’aliquota di lancio scaduta, a una promozione rimasta accesa o a un picco di rimborsi.
• Ripetete l’operazione per livello di servizio, se ne usate più di uno. Una media che mescola il ritiro al banco e gli ordini consegnati dalla piattaforma può nascondere un canale che non si ripaga.

Una volta che ce l’avete, usatela. Ogni decisione su prezzi, combo, profondità di uno sconto o importo minimo dell’ordine andrebbe messa a confronto con la vostra aliquota effettiva, non con l’aliquota che ricordate dal giorno della firma.

I termini usati in questa pagina

Commissione

La quota dell’ordine che la piattaforma trattiene, calcolata in percentuale sull’importo IVA compresa e sottratta prima che il ristorante venga pagato. È fissata dal contratto, per mercato e per livello di servizio.

Listino pubblico

La percentuale che una piattaforma dichiara pubblicamente. Un punto di partenza per farsi un’idea, non la descrizione del contratto di un ristorante in particolare.

Aliquota effettiva

Tutto quello che la piattaforma ha trattenuto in un periodo — commissione più ogni altra trattenuta — diviso per il fatturato lordo dello stesso periodo. È il numero che dice quanto vi costa davvero vendere attraverso la piattaforma.

Fatturato lordo

Quello che i clienti hanno pagato, prima di commissione, promozioni, rimborsi e pubblicità. È il numero che tutte le dashboard mostrano in grande: utile per leggere la domanda, ingannevole per leggere il margine.

Bonifico

Quello che la piattaforma versa sul conto del ristorante dopo tutte le trattenute. I periodi di pagamento e le rettifiche coincidono di rado con i mesi di calendario.

Scontrino medio

Fatturato lordo diviso per il numero di ordini, cioè l’importo medio di un ordine. È la leva principale del ristorante contro il costo fisso per ordine.

Costo fisso per ordine

I costi uguali qualunque sia l’importo dell’ordine: imballaggi, lavoro di preparazione e confezionamento, tempo della consegna al rider. Non si restringono quando l’ordine si restringe.

Punto di partenza

Fatturato mensile medio su un periodo fisso precedente a qualsiasi lavoro, messo per iscritto e non modificato in seguito. La crescita si misura contro di esso, quindi deve essere fissato prima per voler dire qualcosa.

Metodo

Da dove viene

La gestione quotidiana di account di ristoranti sulle piattaforme di delivery in mercati europei, e le fatture, i rendiconti dei bonifici e i rapporti pubblicitari di quegli account. I meccanismi descritti qui sono quelli che si ripetono da un account all’altro, non la lettura dei numeri di un ristorante in particolare.

Periodo

Account gestiti nel corso del 2025 e del 2026, con estratti conto riletti ogni mese. Articolo pubblicato il 7 agosto 2026; ultima revisione il 7 agosto 2026.

Che cosa non è compreso

Qui non pubblichiamo aliquote di commissione, clausole contrattuali o numeri di clienti. Le condizioni delle piattaforme cambiano per ristorante, per livello di servizio e per Paese, e sono riservate: qualsiasi cifra stampata su una pagina come questa sarebbe sbagliata per la maggior parte di chi legge. L’esempio numerico di questa pagina è un calcolo, costruito con importi inventati apposta per mostrare l’aritmetica. Nemmeno il trattamento fiscale delle commissioni e dell’IVA del menù è trattato qui: verificate con il vostro commercialista.

Come verificarlo

Tutto quello che precede si controlla sui vostri estratti conto seguendo i sei passaggi di come calcolare la vostra aliquota effettiva. Se i vostri numeri si comportano diversamente, sono i vostri ad avere ragione.

Alex · Delivery Lift — agenzia di crescita per ristoranti, con uffici a Lisbona e a Chicago. Gestiamo a mano gli account dei ristoranti sulle piattaforme di delivery, dentro gli account del ristorante stesso, e veniamo pagati solo su una quota della crescita che abbiamo portato.

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