Як комісія платформи змінює економіку доставки

З чого насправді рахують комісію

Платформа доставки бере з ресторану відсоток від замовлення, утримує його до виплати й показує, що залишилося. За цим одним реченням ховаються три питання, які визначають реальну вартість: до чого застосовується відсоток, що ще утримується поруч із ним і які з цих утримань змінюються, коли ви змінюєте ціни.

Відсоток зазвичай застосовують до вартості їжі в замовленні. Довкола нього — утримання, які не є комісією, але приходять у тій самій виписці й списуються так само: обробка платежів, реклама в застосунку, частина промо, яку фінансує ресторан, повернення й коригування за проблемні замовлення, а також, залежно від ринку й договору, пакування чи сервісні позиції. Податки в різних країнах працюють по-різному — десь комісію виставляють із ПДВ зверху, десь його враховують інакше, — і це ще одна причина, чому два ресторани, які називають «однакову ставку», можуть платити різні суми.

Тож чесно сприймати комісію не як одну цифру в договорі, а як усе, що платформа залишає собі між оплатою клієнта й вашою виплатою. Ця сума, поділена на те, що клієнти реально у вас витратили, — і є цифрою, яка визначає вашу економіку.

Порядок рядків і їхні точні назви відрізняються між платформами й країнами. Не відрізняється інше — поділ на витрати, що ростуть разом із сумою замовлення, і ті, що від неї не залежать. Саме цей поділ змушує економіку доставки поводитися інакше, ніж у залі.

Чому ваша реальна ставка відрізняється від опублікованої

Публічні прайси існують для того, щоб їх цитувала преса і щоб новий ресторан мав стартові очікування. Ставка у вашій власній виписці — це результат вашого договору, і вона відходить від опублікованої цифри з причин, які є звичайною комерційною практикою:

• Модель обслуговування. Зазвичай платформа бере по-різному залежно від того, чи доставляє вона замовлення власними кур’єрами, передає його вашому кур’єру, чи клієнт забирає його сам. Один і той самий ресторан може працювати в кількох моделях одночасно, за різними ставками.
• Індивідуальні умови й умови за обсягом. Великі акаунти, групи й мережі домовляються про умови індивідуально. Два ресторани на одній вулиці можуть мати різні договори.
• Періоди запуску й кампаній. Знижені ставки для нових партнерів, сезонні кампанії й пропозиції для виходу на ринок — звична річ, і вони закінчуються, часто тихо, посеред місяця.
• Країна й місто. Ставки встановлюються для кожного ринку. Група, що працює у двох країнах, має очікувати два різні набори умов.
• Усе, що стягується поруч із комісією. Навіть коли заявлена ставка точно збігається з опублікованою, реклама, промо й повернення потрапляють у ту саму виписку й змінюють те, що ви реально залишаєте собі.

Саме тому ми ніде на цьому сайті не публікуємо ставки платформ, зокрема й у калькуляторі на головній сторінці: будь-яка надрукована нами цифра була б неправильною для більшості читачів, і її цитували б як орієнтир. Єдина ставка, яка описує ваш ресторан, — та, що у вашому власному інвойсі, а єдина ставка, з якою варто планувати, — ефективна, яку можна з нього порахувати (див. нижче розділ «Як порахувати власну ефективну ставку»).

Як комісія впливає на окреме замовлення

Візьміть одне замовлення й розділіть його витрати на дві групи: витрати, що є часткою від суми замовлення, і витрати, фіксовані на кожне замовлення. Комісія і знижка за промо — у першій групі. Пакування, праця на приготування й пакування та час на видачі — у другій. Доставка може бути в будь-якій із груп залежно від моделі.

З цього випливають два наслідки, і на них тримається більшість щоденних рішень щодо меню для доставки.

Перше: небезпечні саме малі замовлення. Фіксована витрата на замовлення приблизно однакова, хоч людина замовить одну позицію, хоч чотири, але в малому замовленні значно менше валової маржі, щоб її покрити. Нижче певної суми замовлення перестає окупатися, і цей поріг у доставці вищий, ніж для того самого меню в залі, бо комісія вже забрала свою частку ще до того, як покрито фіксовані витрати.

Друге: підвищенням ціни ви частково ділитеся з платформою. Оскільки комісія — це відсоток від суми замовлення, частина кожного підвищення ціни одразу йде на більшу комісію. Решта залишається вам — тож підвищення цін усе одно працює, просто слабше, ніж здається, і його розмір треба рахувати з уже закладеною комісією, а не додавати її потім.

Чому відсоток від валового виторгу — неправильна мірка

Валовий виторг на платформі доставки — це не гроші, які ви отримали. Це сума, яку заплатили клієнти, до того як платформа забрала свою частку, до знижок, які фінансує ресторан, до повернень і, у більшості дашбордів, до реклами, за яку ви платили окремо. Оцінювати результати — чи платити комусь винагороду — за цією цифрою погано з трьох конкретних причин.

Він змушує платити за гроші, які так і не надійшли. Відсоток від валового виторгу береться не лише з вашої маржі, а й з комісії платформи. Що більша комісія на вашому ринку, то більша частина такої винагороди нараховується на гроші, яких ресторан ніколи не бачив.

Він винагороджує не те зростання. Обсяги, нагнані знижками, надійно піднімають валовий виторг. Але вони так само піднімають комісію платформи, збільшують ваші фіксовані витрати на замовлення і можуть залишити в банку наприкінці місяця менше, ніж до старту кампанії. Мірка, побудована на валовому виторгу, не відрізнить ці два місяці.

Він ховає структуру продажів. За двома місяцями з однаковим валовим виторгом можуть стояти зовсім різні бізнеси: інший середній чек, інша частка замовлень у кожній моделі обслуговування, інше навантаження промо. Це видно лише в чистих цифрах.

За моделлю з відсотком наша оплата визначається за тією самою логікою: ми рахуємо від того, що залишається після комісії платформи й витрат на рекламу, і ніколи — від валового виторгу. Покроково це описано на головній сторінці.

Як ресторани компенсують комісію

Для більшості незалежних ресторанів про комісію не домовишся, тож працювати доводиться з тими рядками, на які можна вплинути. На практиці їх чотири — приблизно в такому порядку надійності.

Окремі ціни для доставки

Якщо меню з цінами для залу просто скопіювати на платформу, ціни в ньому стоятимуть так, наче комісії не існує. Рішення — встановити ціни для доставки з уже закладеною комісією, позиція за позицією, а не накидати однакову надбавку на все меню. Якщо платформа обмежує різницю цін між каналами, що дозволено — вирішують умови договору; перевірте їх, перш ніж щось змінювати.

Більша сума замовлення замість вищої ціни

Комбо, сети, гарніри й напої додають валову маржу до замовлення без ще одного набору фіксованих витрат. Зазвичай це найнадійніша відповідь на комісію: вона покращує співвідношення змінної маржі до фіксованих витрат на замовлення й не змушує клієнта платити більше за те саме.

Модифікатори й структура

Від того, як побудоване меню, залежить, скільки вартий один клік. Добре продумані модифікатори, варіанти порцій і чітко відокремлені добавки піднімають середній чек, а ще зменшують кількість повернень, бо замовлення легше зібрати правильно. Повернення — це реальна стаття витрат, а не рідкісний випадок.

Промо й реклама як інвестиції

І те, і інше — необов’язкові витрати, які мають повертати більше, ніж забирають. Питання ніколи не в тому, «чи зріс виторг, поки йшла кампанія», а в тому, «чи зріс він більше, ніж коштувала кампанія, з урахуванням комісії на додаткові замовлення». У нашому окремому гайді про рекламу в Uber Eats докладно розібрано, як відповісти на це питання за звітами.

Але жоден із цих способів не прибирає комісію. Вони змінюють форму замовлення так, щоб комісія нараховувалася на суму, яка здатна її витримати.

Як порахувати власну ефективну ставку

Це забирає близько п’ятнадцяти хвилин на платформу й не потребує нічого, крім виписок, які ви вже отримуєте. Робіть це окремо для кожної платформи й кожного місяця — цифри не можна порівнювати між платформами з різними моделями обслуговування.

• Візьміть один повний календарний місяць і використовуйте інвойс чи виписку про виплати від самої платформи, а не зведення з дашборду.
• Запишіть валові продажі за місяць: скільки клієнти заплатили за їжу до будь-яких утримань.
• Випишіть кожне утримання окремо: комісію, платіжні й сервісні позиції, частину кожного промо, яку фінансує ресторан, витрати на рекламу, повернення й коригування.
• Складіть їх і поділіть на валові продажі. Це ваша ефективна ставка за місяць — реальна вартість продажу через цю платформу.
• Повторіть для двох попередніх місяців. Тренд важливіший за будь-який окремий місяць, а різкий стрибок зазвичай означає, що закінчилася стартова ставка, промо залишилося ввімкненим або підскочили повернення.
• Зробіть те саме для кожної моделі обслуговування, якщо використовуєте кілька. Усереднена цифра для самовивозу й доставки платформою може приховати канал, який не окупається.

Коли цифра у вас є — користуйтеся нею. Кожне рішення щодо цін, комбо, глибини промо чи мінімальної суми замовлення треба звіряти з вашою ефективною ставкою, а не з тією, яку ви пам’ятаєте з підписаного договору.

Терміни на цій сторінці

Комісія

Частка платформи із замовлення, що нараховується як відсоток від суми замовлення й утримується до того, як ресторан отримає гроші. Встановлюється договором — для кожного ринку й кожної моделі обслуговування.

Опублікована ставка

Відсоток, який платформа заявляє публічно. Відправна точка для очікувань, а не опис договору конкретного ресторану.

Ефективна ставка

Усе, що платформа залишила собі за період, — комісія плюс кожне інше утримання, — поділене на валові продажі за той самий період. Цифра, яка показує, скільки насправді коштує вам продаж через платформу.

Валовий виторг

Скільки заплатили клієнти до комісії, промо, повернень і реклами. Кожен дашборд платформи показує це на найвиднішому місці; корисно для оцінки попиту, оманливо для маржі.

Виплата

Те, що платформа переказує на рахунок ресторану після всіх утримань. Періоди виплат і коригування рідко точно збігаються з календарними місяцями.

Середній чек

Валові продажі, поділені на кількість замовлень. Головний важіль ресторану проти фіксованих витрат на замовлення.

Фіксовані витрати на замовлення

Витрати, однакові незалежно від суми замовлення: пакування, праця на приготування й пакування, час на передачу кур’єру. Вони не зменшуються, коли зменшується замовлення.

Бейслайн

Середній місячний виторг за фіксований період до початку будь-якої роботи; його погоджують письмово й потім не змінюють. Приріст вимірюють відносно нього, тож щоб він мав сенс, його треба зафіксувати заздалегідь.

Методика

Звідки ця інформація

Щоденне ведення акаунтів ресторанів на Uber Eats, Glovo і Bolt Food на європейських ринках, а також інвойси платформ, виписки про виплати й рекламні звіти цих акаунтів. Описані тут механізми — ті, що повторюються в різних акаунтах, а не розбір цифр одного ресторану.

Період

Акаунти, які ми вели протягом 2025 і 2026 років, із щомісячною перевіркою виписок. Статтю вперше опубліковано 7 серпня 2026 року; востаннє переглянуто 7 серпня 2026 року.

Що не включено

Тут не публікуються ставки комісії, умови договорів чи цифри клієнтів. Умови платформ різняться для кожного ресторану, моделі обслуговування й країни і є комерційною таємницею, тож будь-яка цифра на такій сторінці була б неправильною для більшості читачів. Оподаткування зборів платформ також різниться між країнами й тут не розглядається — уточніть це у свого бухгалтера.

Як це перевірити

Кожне твердження вище можна перевірити на власних виписках за шістьма кроками з розділу «Як порахувати власну ефективну ставку». Якщо ваші цифри поводяться інакше, ніж тут описано, праві саме ваші цифри.

Alex · Delivery Lift — агенція з розвитку ресторанів з офісами в Лісабоні й Чикаго. Ми ведемо акаунти ресторанів на платформах доставки вручну, всередині власних акаунтів ресторану, і нам платять або частку з приросту, який ми приносимо, або фіксовану місячну оплату.

Як вивести ресторан у застосунки доставки → Як встановити ціни в меню для застосунків доставки → Усі інсайти → Реклама в Uber Eats → Як рахується наша оплата →