Ціни в меню
Як встановити ціни в меню для застосунків доставки
Перенесіть ціни із зали в застосунок доставки — і ви віддасте платформі свою маржу. Застосунок бере комісію із суми, яку платить клієнт, тож ціна, що працює у вашому залі, у застосунку — неправильна: більшість ресторанів додають 25–30% і ведуть для доставки окремий прайс. Тут ви побачите, як знайти власну цифру: скільки насправді доходить до вас із кожного замовлення, скільки має коштувати страва, перш ніж почне заробляти, і куди непомітно витікають гроші.
Почніть із плюс 25–30%
Майже всі, хто добре продає в застосунках, мають окремий прайс для доставки, і майже всі приходять до того самого діапазону: на 25–30% вище за ціну в залі. Це не жадібність, це арифметика. Платформа рахує комісію з ціни, яку бачить клієнт, тож що вища ціна, то більше бере платформа, — а ваш фудкост не змінюється взагалі. Націнка якраз і зберігає різницю між ними такою ж, якою вона була у вашому залі.
Якщо вибираєте, з якої точки цього діапазону почати, — починайте з нижньої. Нова вітрина не має ні рейтингу, ні історії замовлень, ні позиції в пошуку, а перші тижні вирішують, як застосунок ставитиметься до вас далі. «Достатньо дешево, щоб спробували» краще, ніж «ідеальна ціна, але ніхто не помічає». Підняти ціну згодом, коли підуть замовлення й рейтинг триматиметься, — справа п’яти хвилин. Врятувати вітрину, яка так і не розкрутилася, — ні.
Єдине, чого робити не можна, — ставити однакову ціну в обох каналах і сподіватися, що в середньому все зійдеться. Страва, яка в залі заробляє вам три євро, у застосунку може не заробляти нічого, і в дашборді ви цього не побачите: дашборд показує виторг, а виторг виглядає нормально аж до моменту, коли ви порахуєте, що надійшло в банк.
Розрахуйте власну ціну
Націнка — це точка старту, а не відповідь. Для відповіді потрібні ваші власні цифри, і їх більше, ніж може вмістити стаття: ПДВ, збори у виписці, які не є комісією, реклама, за яку ви реально платите, і календар знижок, який треба усереднити за місяць, щоб він щось означав. Тому калькулятор тепер має власну сторінку.
Він рахує у зворотному порядку порівняно з більшістю порад щодо цін. Ви вводите, скільки вам коштує приготувати страву і який прибуток вона має залишити, а він знаходить ціну, яка дає цей прибуток після всього, що бере платформа, — і показує, куди йде кожен цент цієї ціни, рядок за рядком, щоб ви могли перевірити, а не вірити на слово.
Перевірка знизу
Націнка підказує, з чого почати. Але вона не каже, чи взагалі варто продавати страву. Для цього рахуйте з іншого кінця — від того, скільки вам коштує їжа.
Скільки б не доходило до вас з кожного євро, переверніть цю частку — і отримаєте множник. Якщо до вас повертається приблизно 63 центи з кожного євро, множник становить близько 1.59: ваш фудкост, помножений на 1.59, — це ціна, за якої страва не заробляє рівно нічого. Усе, що вище цієї межі, — ваше. Додайте будь-що інше, що віднімається із замовлення, — і множник зростає; саме тому варто довірити розрахунок калькулятору, а не тримати в голові цифру, яка справджується лише за одного набору припущень.
Тепер проженіть через це своє меню. Якщо страва з ціною «як у залі плюс 30%» виходить нижче своєї точки беззбитковості, цій страві не місце в доставці — не за такою ціною, а можливо, і взагалі. Або вона отримує вищу ціну для доставки, або йде в комбо, де її «витягує» щось дешевше, або ви залишаєте її в залі, де вона працює.
Пакування — непомітна стаття витрат
Сорок центів за коробку. П’ятнадцять за кришку. Пакет, серветка, стаканчик для соусу. Ніхто не закладає пакування в ціну страви, бо окремо це дрібниця, — а потім за місяць іде триста замовлень, і це сто вісімдесят євро, яких не було в жодному розрахунку.
Включіть його у фудкост. Не як оцінку на все меню, а для кожної страви окремо: бургер у ланчбоксі й суп у запаяному контейнері — це різні гроші. Саме тут найчастіше виникає розрив між тим, скільки ресторан, на його думку, заробляє на доставці, і скільки він заробляє насправді.
Зберіть комбо до запуску
Комбо робить дві речі одночасно. Воно піднімає середній чек — а це найчистіший спосіб рости в застосунку, бо комісії платформи байдуже, скільки позицій у замовленні. І воно дає змогу сховати маржу: поєднайте страву з низьким фудкостом зі стравою з високим — і клієнт сприйме сет як вигідний, а сет загалом добре заробить.
Продумайте від трьох до п’яти комбо до запуску, а не після. Основна страва + гарнір + напій. Сет на двох. Ланч. Їх також легше просувати, ніж окремі позиції, бо в комбо є очевидна ціна «замість», а в окремих страв її немає.
Залиште запас на знижки
Ось на чому люди обпікаються. Коли ви запускаєте акцію на платформі, знижка йде з вашої ціни, а не з комісії платформи. «Два за ціною одного» означає, що другу страву ви віддаєте, а платформа все одно бере свою частку від усього замовлення.
Тож якщо ви вже знаєте, які страви підуть в акції, — а в деяких застосунках без них не зрушиш з місця, — у ці страви з першого дня треба закласти запас. Від десяти до п’ятнадцяти відсотків понад звичайну ціну для доставки, лише в ці позиції, а не в усе меню. Визначте список заздалегідь. Знижка на страву, в ціні якої не було запасу, — саме так завантажений місяць закінчується гірше за тихий.
Відкрийте застосунок і подивіться довкола
Перш ніж затвердити прайс, відкрийте застосунок як клієнт і подивіться на три–п’ять закладів поруч, які готують схожу їжу. Ви їх не копіюєте. Ви перевіряєте, що не опинилися в дивному місці — удвічі дорожче за всіх довкола або настільки дешевше, що клієнти вирішать, ніби з їжею щось не так.
Ціни у вашому районі змінюються, і прайс, який мав сенс навесні, до осені може «поїхати». Перевіряйте його кілька разів на рік і після кожної зміни ваших власних витрат.
Питання, які нам ставлять
Скільки додати до ціни із зали для доставки?
Більшість ресторанів додають від 25 до 30%. Причина в тому, що платформа рахує комісію з ціни, яку платить клієнт, а ваш фудкост не змінюється, тож без націнки комісія йде просто з вашої маржі. Поки вітрина нова, починайте з нижньої межі діапазону: у перші тижні рейтинг та історія замовлень важать більше, ніж кілька центів на страві.
Як зрозуміти, чи варто продавати страву в доставці?
Порахуйте, скільки з кожного євро доходить до вас після комісії й реклами, а потім поділіть одиницю на цю цифру. Отримаєте множник. Ваш фудкост разом із пакуванням, помножений на цей множник, — це ціна, за якої страва не заробляє рівно нічого. Якщо запланована ціна для доставки нижча за цю межу, за такою ціною страва в застосунку не працює.
Чи включати пакування у фудкост?
Так, для кожної страви окремо, а не як середнє на все меню. Коробка, кришка, пакет і серветка зазвичай додають від 40 до 60 центів — на одному замовленні це дрібниця, а на кількох сотнях перетворюється на реальні гроші. Неврахуване пакування — найчастіша причина, чому меню для доставки виглядає прибутковим на папері, а насправді таким не є.
Хто платить за знижку на платформі доставки?
Ви. Знижка йде з вашої ціни, а не з комісії платформи, і платформа все одно бере свою частку від суми замовлення. Саме тому в ціну страв, які ви плануєте просувати, з самого початку треба закласти ще 10–15% — лише в ці позиції, а не в усе меню.
Чи плачу я саме ту ставку комісії, що вказана в прайсі платформи?
Зазвичай ні. Опублікована ставка — початковий орієнтир; ставка у вашій власній виписці — результат вашого договору, і вона різна для різних ресторанів, моделей обслуговування й країн. Перш ніж використовувати цифру в будь-якому розрахунку цін, завжди беріть її з власного інвойсу.
Комбо справді допомагають чи просто з’їдають маржу?
Допомагають, коли їх продумують, а не збирають із залишків. Комбо підвищує середній чек, а комісія платформи рахується із суми замовлення незалежно від того, скільки в ньому позицій, тож більше замовлення краще покриває свої витрати. А ще комбо дає змогу поєднати страву з низьким фудкостом зі стравою з вищим, щоб сет добре заробляв і водночас сприймався як вигідна пропозиція.
Що стоїть за цифрами
- Приклад розрахунку
- Цифри в цій статті — ціна в залі €9.50, націнка 30%, комісія 30%, 7% виторгу на рекламу — це круглі числа, обрані, щоб арифметику було легко читати, а не виміри якогось ресторану. На сторінці калькулятора кожна з них — поле, яке можна змінити.
- Чого ми не публікуємо
- На цій сторінці немає жодної ставки комісії, умови договору чи цифри клієнта будь-якої конкретної платформи. Ці умови встановлюються для кожного ресторану окремо й становлять комерційну таємницю, тож будь-яка наведена тут цифра була б неправильною для більшості читачів.
- Чого не показує цифра маржі
- Маржа, про яку тут ідеться, — це те, що залишається після комісії, реклами, оплати агенції (якщо є) і вартості їжі з пакуванням. Оренду, електроенергію, зарплати й податки тут ще не віднято. Це перевірка на рівні страви, а не звіт про прибуток.
- Рядок агенції
- За моделлю з відсотком наш договір передбачає лише частку від приросту, тож для замовлень, які ресторан мав ще до нас, ця цифра дорівнює нулю. Калькулятор дає змогу точно вказати, яка частина вашого виторгу вважається приростом, тож вплив на ціну ви можете перевірити, а не брати на віру.
Або доручіть усе це нам
Усе на цій сторінці — це робота: дістати реальну комісію з ваших інвойсів, звірити кожну страву з її точкою беззбитковості, подивитися, скільки беруть заклади довкола, перебудувати меню й комбо, а потім стежити, щоб ціни залишалися правильними, коли змінюються ваші витрати. У більшості кухонь немає на це вільного вечора щотижня.
Тому це робимо ми. Ми працюємо у ваших власних акаунтах, спочатку з доступом лише для перегляду: збираємо вітрину, завантажуємо меню, пишемо описи, встановлюємо націнки для кожної страви, складаємо комбо й стежимо, скільки беруть ваші конкуренти. З вашого боку — кухня.
І ви платите не за зусилля — нам платять частку від приросту, який ми приносимо, — його рахують від ваших власних цифр до початку нашої роботи. Немає приросту — немає рахунку. Або, якщо вам зручніше, — фіксована місячна оплата, яку ми погоджуємо індивідуально.
Залиште заявку — ми подивимося ваші акаунти й розповімо, що ми змінили б і скільки це вам дасть. Безкоштовно, і нічого у ваших акаунтах не змінюється, доки ви це не погодите.
Ще не в застосунках? Почніть тут: як вивести ресторан у застосунки доставки