每单经济账
外卖平台到底向餐厅收了多少钱
佣金只是结算单上十几行中的一行。其余的——每单费用、您投进促销里的钱、广告、退款、平台自己的增值税——都在合同的某处写明了，也在发票的某处逐项列出，但几乎没有人把它们全部加起来。没有任何隐瞒，只是从来没有人去对账。本页列出外卖平台可能向餐厅收取的每一类费用、每一类在您自己账户里出现的位置，以及一周就能做完的核对：用它把这份清单算成您真实的数字。
没有隐瞒，只是没人把它们加起来
很多餐厅说外卖平台有“隐藏收费”，这个说法是错的，而且错得很关键。根本不存在秘密收费。每一项都写在您签过的合同里，每一项都在您可以从自己账户下载的结算单上逐项列出。之所以让人觉得“看不见”，是因为它们同时出现在四个地方——合同、每月发票、打款报告和广告报告——而餐厅从来只看一个数字：银行里到账了多少。
这一点很重要，因为它决定了该怎么应对。如果收费是秘密的，答案就是找律师。可它们不是秘密，所以答案是花一个晚上，拿着您自己的结算单和一个计算器。看板上所说的营业额和银行实际收到的钱之间的差距，并不神秘。它是一张清单，而且清单上的项目是有限的。
本页不公布任何具体平台的佣金比例、合同期限或其他商业条件。这些是按每家餐厅单独设定的，属于商业机密，印在这里的数字对大多数读者来说都会是错的。我们公布的是这些收费的结构——有哪些、出现在哪里、怎么变化——让您能在自己的账户里找到自己的数字。
佣金的计算基数比您想的要大
先从人人都知道的那一行说起，因为大家通常都理解错了。佣金是一个百分比，大家争论的也总是这个百分比。更有用的问题是：它是按什么算的百分比。
在外卖平台上，佣金按顾客看到的价格收取。这个价格含增值税，而您的食材成本不含。所以一个看起来是您营业额一定比例的费率，实际上是一个更大数字的比例，两者之间的差额，就是那笔本来就不归您的增值税。餐厅自己算出来的账，之所以总比银行账户里的钱乐观，最常见的原因就是这个。
由此带来两个后果，而且都很实际。第一，提价时佣金也跟着涨，所以价格问题不是加一欧元碰碰运气就能解决的。第二，实际费率——佣金除以真正到您手上的钱——总是比表面费率更高，而它才是唯一值得放进表格里的费率。平台佣金如何改变外卖的经济账一文把这笔账从头到尾算了一遍。
佣金以外的所有收费
下面是我们在不同平台、不同国家的餐厅结算单上见到的全部收费类别。并不是每个平台都收每一项，各家结算单上的叫法也不一样——关键是认出它是哪一类，然后找到您的平台给它起的名字。
- 每单服务费
- 每一单都收取的固定金额，不管订单大小，通常叫服务费、处理费或交易费。因为它不随订单金额变化，对小单非常狠，对大单几乎感觉不到。这就是为什么一份以便宜单品为主的菜单，每一单都留不下多少钱。
- 促销参与费
- 和折扣本身是分开的。菜品参加促销活动时，很多平台会在您让出去的钱之外，再对每一笔促销订单收一笔费用。两笔成本，一个决定，而您开启促销时，促销页面上只显示其中一笔。
- 您自己出钱的折扣
- 这是清单上最贵的一项，也是餐厅根本不当作收费的一项，因为它从不以“费用”的形式出现。折扣是从您那一份价格里扣的，不是从平台那一份里扣：平台仍然按整单金额收佣金。如果一道菜定价时没留空间，又拿它去做促销，那么生意忙的月份，最后剩下的钱反而比清淡的月份还少。
- 广告
- 在平台内部售卖，要么按它带来的营业额的一定比例收费，要么按单收费。说它可选，是因为您可以关掉它；说它不可选，是因为店铺页面的曝光有一部分是花钱买来的。把它当作销售成本来做预算，而不是营销支出，因为它实际上就是这样起作用的。
- 退款、取消和订单调整
- 全部或部分退回的订单，费用由您承担或与平台分摊。每一单金额不大，但一个月下来从来不会是零。值得看它的趋势，而不是看单个数字：调整金额这一行在上涨，通常说明厨房或菜单出了问题——账上先反映出来，厨房里还没人察觉。
- 配送费优惠计划
- 顾客看到的是免配送费或配送费减免，而差额的一部分或全部由餐厅承担。这类计划是有效的——免配送费确实能提高转化——正因为如此，在您加入之前就要把它算进价格里，而不是事后在发票上才发现。
- 通过平台购买的包装
- 如果平台提供带品牌的袋子或盒子，费用通常直接从到账金额里扣，而不是由供应商另外开发票。很方便，但给菜品算成本时也很容易忘掉。
- 平台自己发票上的增值税
- 平台会对它的佣金和其他费用收取增值税。这是一笔真实成本，还是可以抵扣的，取决于您的税务情况，这个问题要问您的会计，而不是这个页面。不管怎样，这笔钱都会先从您账上出去再回来，所以即使它不算成本，也是现金流里的一项。
- 设备、租赁和开通费用
- 平板、打印机，偶尔还有一笔一次性的上线费用。通常金额不大，通常在一开始，而且通常是这张清单上餐厅唯一真正记得的一项。
九类收费。大多数餐厅只说得出两类。
签约之后会有什么变化
让收费显得“看不见”的第二个原因，是它们会变。合同里的费率是起点，不是永久不变的：服务模式会变，平台会调整费率档位，优惠期会结束，而优惠背后的条款和表面上的条款本来就不一样。这些都谈不上不诚实，但如果没人重新看发票，这一切都看不出来。
所以有用的习惯不是记住您的费率，而是每个月核对一次，发票上的费率是否还是您以为的那个费率。每次做定价计算时，都从您自己的结算单上取数字，永远不要用签约时谈下来、记在脑子里的那个数字。
一周对账法
方法是这样的。大约需要一个小时，只用您手上已有的文件，它能回答看板永远不会回答的问题：顾客花的每一欧元里，有多少到了您手上。
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01
选一个普通的星期
5 分钟不要选生意最好的那一周，也不要选做促销的那一周。选一个普通的星期，时间要近，但这一周的款项已经到账。
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02
记下这一周的总销售额
5 分钟就是看板上显示为营业额或销售额的那个数字，还没做任何扣除。正是这个数字让外卖看起来很赚钱。下面几步，看的就是它一路被扣掉了什么。
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03
下载结算单，列出每一笔扣款
20 分钟一行一行地列，用平台写的原名。不要合并，也不要跳过小额的——这个练习的意义在于总数，而总数往往就差在那些小额上。把每一行对应到上面清单里的一个类别。
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04
另外加上广告报告
10 分钟广告经常和订单结算单分开计费，这也正是它常常被漏算的原因。取同一周的数据。
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05
把结果和银行对比
10 分钟总销售额减去您列出的所有项目，应该等于实际到账的金额，时间上可能略有出入。如果对不上，说明您漏了一行——回去把它找出来。对上了，您就得到了自己的真实数字。
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06
相除，把这个数字记下来
5 分钟到账金额除以总销售额，就是每一欧元里到您手上的比例。每一个定价决定都应该建立在这个比例上，而不是建立在佣金比例上。把它倒过来，就得到您的食材成本至少要乘上的倍数。
如果您不想手算，外卖定价计算器用的是同样的数据——佣金、增值税、广告、每单费用、折扣幅度以及每月做几天——倒推出平台售价，让您的厨房仍然能拿到您想要的利润。它会一行一行地显示同样的明细，您可以拿它和刚刚核对过的结算单对照。
签约前要核对什么
如果您还在看合同、还没收到发票，就把合同打开，对照这张清单逐条检查。每一条都是我们见过的、事后让餐厅吃了亏的地方。
关于钱
关于条款
十二个问题。平台经理打一个电话就能全部回答，而这些答案在签约前问，比签约后问要便宜得多。
大家常问的问题
外卖平台是不是在对餐厅隐瞒收费？
不是。每一项收费都写在合同里，也在每月结算单上逐项列出。缺的不是信息公开，而是对账：这些收费分散在四份不同的文件里，几乎没有餐厅会把它们加在一起。下载一周的结算单，列出每一笔扣款，把总数和实际打到您银行账户的金额对比一下，一切就都清清楚楚了。
在外卖平台上卖东西，真实成本是多少？
拿一个普通的星期，用实际到账的金额除以看板上显示的这一周的总销售额。得出的比例，就是每一欧元里真正到您手上的那部分，它已经包含了佣金、每单费用、广告、您出资的促销和退款。这个比例因餐厅、平台和国家而异，所以任何公开发布的数字都替代不了您自己的数字。
为什么佣金是按含增值税的价格收取的？
因为平台按顾客支付的价格收费，而顾客付的价格里含有增值税。增值税本来就不是您的钱，但佣金照样按它来算，所以佣金实际占您自己营业额的比例，比表面费率看起来要高。这不是什么花招——合同里写着——但餐厅自己算的账之所以过于乐观，最常见的原因就是这个。
外卖平台上的折扣由谁买单？
您自己。折扣是从您那一份价格里扣的，不是从平台那一份里扣，而平台仍然按整单金额收佣金。在很多平台上，每一笔参加促销的订单还要另外收一笔参与费。所以打算做促销的菜品，从一开始定价时就要把空间留出来——只在这些菜品上留，而不是整个菜单一起加价。
外卖平台上的广告可以不做吗？
您可以把广告关掉，店铺页面照样会出现。但关不关得起，取决于您附近有多少家餐厅在同一个搜索里投广告。把它当作销售成本，而不是营销费用：它要么按它带来的营业额的一定比例收费，要么按单收费，所以和佣金一样，它也应该算进菜品的价格里。
我收到的平台发票上的费率，和当初报给我的不一样，为什么？
通常是因为背后有些东西变了：服务模式变了、费率档位变了、优惠期结束了，或者原来的费率本身就附带了某项促销承诺。公开费率和当初报给您的费率都只是起点；您自己结算单上的费率才是结果。每个月核对一次，并且在每一次定价计算里都用结算单上的数字——而不是您记忆中的那个数字。
这些能谈吗？
有一部分能谈，而且能谈的情况比餐厅以为的更多——但前提是您得清楚自己现在到底付了多少。有了上面的对账，才谈得起来：它把“你们收费太高了”变成具体的哪一行、具体多少钱、具体哪个月。平台对这样具体的说法，比对一句抱怨要重视得多。
这些内容从哪里来
- 来源
- 来自我们在外卖平台上运营餐厅账户、每个月逐份看结算单的经验。上面的类别是反复出现的那些；具体名称、金额以及哪些适用，取决于每个平台、每个国家和每份合同。
- 我们不公布什么
- 本页没有出现任何具体平台的佣金比例、合同期限、费用金额或客户数据。这些条款按每家餐厅单独设定，属于商业机密。在这里公布一个数字，对大多数读者来说是错的，对那些我们读过其结算单的餐厅也不公平。
- 为什么对账用一周而不是一个月
- 因为一周足够短，您真的会做完；也足够长，每单费用、退款和至少一部分广告都会出现在里面。方法在一周上跑通之后，一个月也是同样的做法，只是下载的数据多一些。
- 税务
- 平台发票上的增值税算成本还是可以抵扣，取决于您的税务登记和税制，在欧洲各国也不一样。本页只把它当作现金流的一项，不再深入。其余的请和您的会计确认。
或者，让我们和您一起看结算单
上面的对账只是这份工作的第一个小时，也是最容易的部分。接下来才是真正改变数字的工作：重做菜单，让订单本身能承担自己的成本；按每道菜真实的保本价定价，而不是凭经验估；设计能拉高订单金额、而不是变相打折的套餐；规划促销日历，让折扣的钱提前算进价格里；拆分广告，让您看清哪个门店、哪道菜的广告预算花得值。
这不是一个下午就能做完的。这是在您账户里持续不断的运营工作，也正是我们做的事：我们搭建店铺页面、写菜单、定价格、组合套餐、运营广告活动，并在您的成本和平台条款变化时，始终把账算清楚。您负责的是厨房。
而且您不是为我们的辛苦付钱——我们收取所带来增长的 15%，以您在我们开始之前的数字为基准，并且先扣掉平台佣金和新增的广告支出。没有增长，就不收费。如果您更愿意，也可以改为固定月费，单独商定。
留下申请，我们会看您上个月的结算单，算出每一欧元里真正有多少到了您手上，然后告诉您我们会改哪些地方，以及这些改动值多少。免费，而且在您点头之前，您的账户里什么都不会动。